A kínai piacon a nyitottság és a gyorsaság a kulcs – interjú Holch Gáborral

Holch Gábor interkulturális vezetési tanácsadó és coach több mint húsz évet töltött Kínában, munkája során pedig európai és ázsiai vállalatok vezetőit segítette a kulturális különbségek áthidalásában. A nemrég megjelent Pandapóker – A Kínával üzletelők kézikönyve szerzőjével a kínai üzleti gondolkodás sajátosságairól, a sikeres tárgyalások kulcsáról és arról beszélgettünk, milyen lehetőségek várnak a kínaiul tanuló magyar fiatalokra.

Ha visszatekint a pályafutására, melyek voltak azok a meghatározó fordulópontok, amelyek elvezették oda, hogy ma a magyar–kínai üzleti kapcsolatok egyik legismertebb szakértőjeként tartják számon?

Megtisztelő, hogy így látja! Ha valóban így van, annak szerintem fő oka, hogy nem egyetemi tanulmányok, néhány hónapos ösztöndíjak vagy rövid üzleti utak segítségével ismertem meg Kínát, hanem a tartós ottlét, munkavégzés és hétköznapi élet tapasztalatainak köszönhetően. Persze tanultam, kutattam én is: posztgraduális tanulmányaim idején mind itthon a CEU-n, mind Bécsben a Diplomáciai Akadémián az EU Kelet-Ázsia-politikájával foglalkoztam. 2002-ben azonban úgy döntöttem, jobban szeretném első kézből megismerni a régiót, és az elkövetkező húsz évet Ázsiában, elsősorban Sanghajban élve töltöttem. Ott kezdtem tanácsadói praxisba, és végeztem el kínai nyelven az Okleveles Vezetési Tanácsadó (Certified Management Consultant, CMC) képesítést is. Ezek talán a legfontosabb mérföldkövek, de azóta a megismert sok száz cég és sok ezer vezető mindegyike egy-egy fontos lépés volt a jelenlegi ismereteimhez vezető úton.

Melyik volt a legemlékezetesebb vagy legtanulságosabb tárgyalási élménye, és mit tanult belőle a két kultúra közötti kommunikációról?

A tárgyalás az emberi természet megismerésének egyik legjobb helyszíne, így minden alkalom más, és nehéz közülük egyet kiemelni. Úgyhogy legyen kettő! Az első szerepel is az „Ez a város egy távoli bolygó” című könyvemben. Az történt ugyanis, hogy kínai tartózkodásom első éveiben egy nagy állami cég vezetői bizottsága előtt prezentáltam javasolt tanácsadói szolgáltatásaimat. Meghallgattak, majd szó nélkül néztek rám vagy egy percig. Már a torkomban dobogott a szívem, mire érdeklődni mertem, hogy van-e kérdésük. Nincs, válaszolták, és aláírták a szerződést.

Persze nem mindig ilyen egyszerű az üzlet nyélbe ütése, és ilyenkor fontos, hogy megtaláljuk a személyes hangot. Ha megfeneklik a tárgyalás, érdemes félretenni az üzletet, és tíz percre csevegésre váltani. Az év elején egy multi sanghaji vezetőjével akkor találtuk meg a hangot, amikor kiderült, korábban évekig élt Budapesten, ahol pont a Terézvárosban, a mi utcánkban vett egy lakást.

Milyen készségekre és szemléletre van szüksége annak, aki hosszú távon szeretne sikeresen együttműködni kínai partnerekkel?

A válasz nagyban múlik azon, hogy milyen kulturális háttérből jön az illető: hol született és nőtt fel, milyen neveltetésben és képzésben részesült, mivel foglalkozott az utóbbi években. Ha egy tipikus magyar cégvezetőt vagy vállalkozót veszünk alapul, akkor elsősorban a gyors és rugalmas reakciót, valamint a furcsa vagy akár elsőre visszatetsző szokások iránti nyitottságot javaslom, ilyen sorrendben. Az is fontos, hogy az illető tudja, pontosan mit vár az együttműködéstől. Egy magamfajta szakember ezek kialakításában és tényleges üzletté fejlesztésében is tud segíteni. Fontos azonban tudni, hogy Kína, mint minden kihívással teli üzleti helyzet, nem mindenki számára egyformán jövedelmező lehetőség. Ezért a beszélgetés azzal kezdődik, hogy közösen felmérjük: az illető mennyire motivált a Kínával történő együttműködés irányában, és vállalja, vagy akár élvezi-e az azzal járó kalandokat, kellemetlenségeket. Egy kicsit olyan ez, mint egy trópusi kalandtúra, és hasonló a szükséges hozzáállás, felkészülés is.

Milyen karrierlehetőségek várnak ma azokra a fiatalokra, akik magas szinten megtanulnak kínaiul? Mely területeken lehet ez valódi versenyelőny a jövőben?

Annak idején az ELTE BTK angol-amerikanisztika szakán jöttem rá arra, hogy a nyelvszakos hallgatók többsége introvertált, jól kommunikáló, de nem kalandkereső természetű. Aki azonban megtanul kínaiul és ezt kamatoztatni szeretné, akár itthon is egyre könnyebben talál jó munkalehetőségre bankoknál, kínai vagy Kínával, illetve Ázsiával rendszeresen üzletelő cégeknél. Hazai egyetemeink kínai szakai európai összehasonlításban is jók. Aki az EU felé venné az irányt, szüksége lesz a kínai mellett folyékony angol, német vagy francia nyelvtudásra, de ezzel felvértezve számtalan lehetőség nyílik meg a magán- és a közszférában is. „Pandapóker” című könyvemben írok olyan szervezetekről, mint a „European Guanxi”, mely kifejezetten a kínaiul beszélő európai fiatalok munkakeresését és szakmai kapcsolatépítését segíti. Aki Kínában szeretne szerencsét próbálni, a mandarin nyelvtudáson túl szüksége lesz olyan képesítésre vagy szakértelemre, melyre az országnak szüksége van. Kínában ugyanis jelenleg jelentős a munkanélküliség, főként éppen a fiatalok között: az évente mintegy tízmillió végzős egyharmada nem talál megfelelő munkát. Érdemes ezért inkább Európából, multikon vagy más, Kínával foglalkozó intézményeken keresztül próbálkozni. Persze akiben van kalandvágy és kitartás, kimehet ott keresgélni, ahogy mi tettük a kétezres évek elején. Számukra például a kereskedelmi és technológiai szektorokban adódhatnak ritka, de itthon szinte elképzelhetetlen lehetőségek.

Ha egyetlen tanácsot adhatna egy magyar fiatalnak, aki a kínai nyelv és kultúra felé fordul, mi lenne az a szemlélet vagy képesség, amelyet a nyelvtudás mellett a legfontosabbnak tart a sikerhez?

Embere válogatja, hiszen a karrier a személyes értékek, meggyőződések, célok és álmok megvalósításának egyik legfontosabb formája. Annyi biztos, hogy a nyelv magában még akkor is csak a legritkább esetben elegendő, ha valaki anyanyelvi szinten beszéli. Ilyenekből is egyre több akad, köszönhetően az új évezred első évtizedében Kínában élő majd egymillió külföldi most felnőtté váló gyerekeinek. Azt javaslom, hogy akit komolyan érdekel az ország, tegye a szívére a kezét és kérdezze meg magát: Miért? Lesz, akit maga a nyelv foglalkoztat, és ehhez számtalan szakterület kapcsolódik, a szinkrontolmácstól a nyelvtörténészen át a mesterséges intelligencia nyelvészeti vetületeinek szakértőiig. Vagy Kína futurisztikus építményei, járművei, informatikai megoldásai nyűgöznek le valakit? Akkor ezek valamelyikébe kell komolyabban belemerülni! A sajátosságok sora minden ország és kultúra esetében végtelen: ételek-italok, divat, turizmus, régészet, gyógyászat, harcművészetek, fotó- és képzőművészet, informatika, hogy csak olyan területeket soroljak fel, ahol dolgozik európai ismerősöm Kínában. Aki a tettek mezejére akar lépni, megkeresheti azt a tucatnyi magyar céget, melyet a „Pandapóker” könyvemben példaképpen említek a kínai piacon aratott sikereik miatt, az energiaitaltól kezdve a kutyahámon át az orvosi kutatóberendezésekig. Egy ekkora piacon tényleg csak a fantáziánk szab határt a lehetőségeknek!

Az interjú a KÍNA 2026. szeptemberi számában jelent meg