Kínai üzleti etikett: Guanxi – a kapcsolati háló jelentősége

Ha valaki a kínai üzleti életben szeretne érvényesülni, fontos megismerkedni a kínai üzleti kultúra, etikett sajátosságaival. Mivel nagyok a kulturális különbségek és sok esetben mások az üzleti etikett, tárgyalás és üzletkötés szabályai, érdemes pár alapvető fogalommal és sajátossággal megismerkedni, hiszen ezáltal sok félreértés és kellemetlen helyzet elkerülhető, és sokkal hatékonyabb lehet a kapcsolatépítés is.

Jelen rovatunk ebben próbál segítséget nyújtani. Az üzleti életben meghatározó fogalmak közül először a guanxi fogalmát járjuk röviden körbe.

A kínai üzleti életben az egyik legfontosabb fogalom a guanxi （关系）, azaz a kapcsolati háló. A kínaiak nem szeretnek ismeretlenül üzletet kötni, a családon és a barátokon vagy bevált üzleti partnereken, illetve az ő ajánlásaikon keresztül alakítanak ki új üzleti kapcsolatokat, melyekben nagyon fontos tényező a kölcsönös bizalom. A guanxi az egyén kapcsolati hálója, kapcsolatrendszere, melyen keresztül mindent el lehet intézni, és az élet különböző területein új kapcsolat kialakításakor ehhez fordulnak a kínaiak (legyen szó üzleti partner, ügyvéd, orvos, tanár vagy vízvezetékszerelő kereséséről), ritkán fordul elő, hogy kívülről keressenek partnert vagy szakembert bármilyen ismerősi ajánlás nélkül.

Fotó: iStock

Meglévő kapcsolati háló nélkül a kínai piacra is nehéz betörni a külföldi cégeknek, ezért sok esetben érdemes közvetítőket, kapcsolattartókat igénybe venni, akik segíthetnek a kapcsolati hálójukon keresztül bejutni az adott üzleti körbe. Az üzleti életben a közös ismerős, aki a feleket bemutatta egymásnak rendszerint benne is marad az üzletben, és részesül a jövedelemből. Ez az ajánlás egyfajta garanciavállalást is jelent, hiszen arcvesztésnek számít és a kapcsolat megromlásához vezethet, ha a kiajánlott partner csalódást kelt.

A guanxi felépítése természetesen hosszú és időigényes feladat, és rendszeresen ápolni is kell kapcsolattartással, gesztusokkal és szívességekkel, melyeknél nagyon fontos a kölcsönösség, hogy ne maradjon hosszú távon viszonzás nélkül a szívesség. A guanxi fogalmához kapcsolódik még a hátsó kapu vagy houmen （后门）, ami azt jelenti, hogy mikor falakba és túlzott szabályozásokba ütközik az ember, sok esetben a guanxi révén megtalálható egy „hátsó kapu” és elérhető a kívánt cél. 

A szerző korábbi sanghaji külgazdasági attasé.

Ez az írás eredetileg a KÍNA 3. számában jelent meg.