Kínai üzleti etikett: Bemutatkozás és tárgyalási alapelvek

A kínai üzleti kultúra az évezredes hagyományok és modern üzleti szokások különleges keveréke. Ahhoz, hogy sikeresen építsünk kapcsolatokat és tárgyaljunk kínai partnerekkel, fontos tisztában lennünk a kínai üzleti kultúra, etikett sajátosságaival. Az alábbiakban bemutatjuk a legalapvetőbb tudnivalókat a hivatalos találkozókra és tárgyalásokra vonatkozóan.

Hivatalos üzleti találkozók során a felek kézfogással üdvözlik egymást. Kiemelten fontos, hogy pontosan érkezzünk a találkozóra, hiszen ezzel tiszteletünket fejezzük ki a kínai tárgyalópartner iránt.

Első találkozás esetén a tárgyalás megkezdésekor a felek névjegykártyát cserélnek. Érdemes kétnyelvű névjegykártyát készíttetni, amely egyik oldalán kínaiul, másik oldalán angolul tartalmazza az adatokat. Az átadás és fogadás során mindig két kézzel nyújtsuk vagy vegyük át a névjegyet, miközben ügyeljünk arra, hogy a kínai szöveg a partner felé nézzen. A névjegy átvétele után illik alaposan áttanulmányozni és méltatni azt. A kínaiak különösen nagy hangsúlyt fektetnek a címekre, és gyakran több titulust is feltüntetnek a névjegykártyájukon, hangsúlyozva gazdasági, társadalmi befolyásukat.

A tárgyalópartnert általában vezetéknév + titulus megszólítással illetjük, például „Wang igazgató úr”. A keresztnevek használata csak a közvetlenebb, baráti kapcsolatok esetén jellemző. A külföldi partnerekkel kapcsolatot tartó kínaiak gyakran választanak maguknak angol keresztnevet a könnyebb kommunikáció érdekében. Ha erre bátorítanak minket, nyugodtan használjuk az angol nevüket.

Fotó: iStock

A tolmács vagy a kínai kultúrát jól ismerő személy jelenléte kulcsfontosságú lehet az eredményes kommunikáció érdekében. Ez nemcsak a nyelvi akadályok áthidalásában segít, hanem a kulturális félreértések elkerülésében is.

A tárgyalások időpontjának megválasztása szintén fontos tényező. Ne tervezzünk megbeszélést dél és délután két óra közé, illetve este hat óra után, mivel ezek az időpontok ütköznek az étkezési időkkel. Az étkezés a kínai kultúrában kiemelt szerepet tölt be, így a nem megfelelő időzítés tiszteletlenségnek is tűnhet.

A kínai tárgyalási folyamat gyakran hierarchikusabb az európai üzleti kultúrában megszokotthoz képest, a döntéshozatal többlépcsős folyamatként zajlik. A tárgyalások során a végső cél elérésére fókuszálnak, és csak ennek tisztázása után térnek rá a részletekre. A kínai tárgyalófél általában egy konkrét üzletre és kimenetelére kap felhatalmazást, így minden eltérő helyzetet a feletteseivel kell egyeztetnie, ami miatt előfordulhat, hogy nem tudnak azonnal dönteni a részletekről. Az is jellemző, hogy a tényleges döntéshozók a tárgyalássorozat végén jelennek meg.

A kínai üzleti kultúrában a szóbeli megállapodásnak nagy jelentősége van, és a kínai üzletemberek általában szavatartóak. A szerződés ugyanakkor számukra nem egy végleges dokumentum, hanem inkább egy adott körülményeket tükröző, rugalmas keretmegállapodás, amelyben lehetőség van az üzleti környezet változásaihoz való alkalmazkodásra. A szerződés aláírása nem zárja le az egyeztetéseket, hanem folyamatos, élő kommunikációt igényel, mivel a kínai fél a változó körülményekhez igazítva igyekszik a megállapodásokat a saját szempontjai szerint kedvezően alakítani.

A szerző korábbi sanghaji külgazdasági attasé.

Ez az írás eredetileg a KÍNA 5. számában jelent meg.