Kínai üzleti etikett: Mianzi – az arc fogalma

Ha valaki a kínai üzleti életben szeretne érvényesülni, fontos megismerkedni a kínai üzleti kultúra, etikett sajátosságaival. Mivel nagyok a kulturális különbségek és sok esetben mások az üzleti etikett, tárgyalás és üzletkötés szabályai, érdemes pár alapvető fogalommal és sajátossággal megismerkedni, hiszen ezáltal sok félreértés és kellemetlen helyzet elkerülhető, és sokkal hatékonyabb lehet a kapcsolatépítés is.

Második fejezetünkben az üzleti életben meghatározó fogalmak közül a mianzi, az arc fogalmát mutatjuk be.

Az arc（mianzi面子）egyfajta tekintélyt, elismerést, megbecsültséget jelent, és meghatározza a társadalmi hálóban elfoglalt helyet. Arcot adhat rang, pozíció, befolyás, gazdagság, intelligencia, kapcsolati háló, valamilyen képesség és számos más dolog is, melynek méltatásával arcot adunk a partnernek a beszélgetés során – és ezt az üzleti kapcsolatokban is nagyra értékelik a felek. Ezért sokszor az elnökhelyettest elnöknek szólítják egy tárgyaláson, ami nem azt jelenti, hogy nem ismerik a pontos titulusát, hanem ez is egyfajta tisztelet- és arcadás. Saját magunknak is szerezhetünk arcot, ha teljesítményünkkel elismerést vívunk ki, és habár fontos erény az alázat és szerénység a kínai kultúrában, de takargatni sem kell érdemeinket, szaktudásunkat.

Fotó: iStock

Mindenképpen fontos tisztában lennünk azzal, hogy mi számíthat arcvesztésnek, és mind a hétköznapi, mind az üzleti életben alapvető fontosságú, hogy elkerüljük az arcvesztést a partner irányába és saját magunk esetében is, hiszen az helyrehozhatatlan károkat okozhat. Arcvesztés lehet például egy túl alacsony rangú tárgyaló fél, a felettesek (vagy akár a beosztottak) előtt történő megszégyenítés, egy ajándék, amit nem tudunk viszonozni vagy egy mindenáron kierőltetett válasz egy kerülendő témában. A kínaiak sokszor előbb hagyják veszni az adott üzletet, mint az arcukat, ezért erre különös figyelemmel kell lenni a tárgyalások során.

A kínaiak sokszor kerülik az egyértelmű nemleges válaszokat, és gyakran kitérő választ adnak.  Fontos, hogy ne erőltessük, hogy ki kelljen mondani az üzleti partnernek, hogy például nem képes az adott termék legyártására, hanem olvassunk a sorok között, hogy a sok nehezítő körülmény taglalása sokszor egy burkolt nemet jelent. Az arcvesztés elkerülése végett a fontos tárgyalások előtt sokszor a vitás kérdéseket informális csatornákon keresztül rendezik a felek, és kerülik a nyílt konfrontációt. A saját érdekeinket természetesen fontos képviselnünk, a lényeg az, hogy ezt úgy tegyük, hogy ne sértsük meg vele a kínai felet. 

A szerző korábbi sanghaji külgazdasági attasé.

Ez az írás eredetileg a KÍNA 4. számában jelent meg.